Opinião: “Seguro: um oceano azul”

Artigo de Itamar Ziliotto (foto), um dos fundadores e membro do Conselho de Administração da SegPartners Brasil:

A metáfora segue verdadeira. O seguro tem sido um negócio que se reorganiza, desenvolve, potencializa e se adapta. Definido e conceituado como “proteção à vida e ao patrimônio”, o seguro permeia as atividades realizadas pelo ser humano. Remontando aos tempos dos “condutores de camelo da Mesopotâmia no ano 2.250 A.C.”, o seguro oferece hoje mais de 100 produtos, compreendendo riscos patrimoniais, financeiros, responsabilidade civil, saúde, vida e outros.

O mundo “VUCA” (volátil, incerto, complexo e ambíguo), suportado pela tecnologia e a inovação, pelo comportamento do consumidor e suas escolhas, pela concorrência agressiva e multifacetada, descortinou um universo de possibilidades para o seguro, que fizeram dele, esse Oceano Azul, onde há espaço e oportunidade para surfar e navegar.

Seis fatos sustentam esta afirmação:

1)   Resiliência e adaptação aos novos tempos

Desde a mais remota antiguidade, as crises econômico-financeiras são uma fonte de novos consumidores. A oferta de seguro foi fortemente ampliada, com produtos mais flexíveis e adaptáveis. Ao mesmo tempo, a tecnologia impulsionou mecanismos que permitiram ao seguro “popularizar-se”, propondo garantias apenas básicas, flexibilizando sua aquisição e divulgando seus benefícios. 

A abrangência de produtos e suas respectivas coberturas alavancaram mercados, inclusive, “emergentes”, uma alternativa válida para consumidores de menor poder aquisitivo. 

A pandemia confirmou esta realidade, na medida em que o seguro, em especial o de vida e os planos de saúde, evoluíram de maneira significativa, com a procura de novos usuários e a oferta de novos produtos.

2)   Novos produtos e atendimento a novas necessidades

Mudanças sociais, políticas, econômico-financeiras, de relacionamento que mexeram e mexem com o mundo e com as pessoas, passaram a ter cobertura de seus riscos inerentes ou possíveis. Desnecessário mencionar os produtos. Basta identificar as necessidades.

As seguradoras são mais dinâmicas e os produtos criados são mais flexíveis e adaptáveis. Há um número crescente de fornecedores. Há um amplo portfólio de produtos, mas o mercado continua com baixa oferta e pouca recomendação. Há, também, uma lacuna entre compradores inexperientes e “vendedores” com amplo conhecimento.

3)   Tecnologia no seguro: reinvenção e consolidação

A amplificada oferta de produtos seguros às necessidades próprias ou específicas dos consumidores é consequência do uso intensivo da tecnologia: processos mais eficientes, operações mais fluidas. Análise de dados, precificação mais certeira, cruzamento e disponibilidade de informações, dispositivos específicos de conexão, inteligência artificial (IA), catapultaram o seguro em seu desenvolvimento e consumo.

A familiaridade com os meios eletrônicos, procura por conveniência e experiência, tornaram os consumidores mais conectados e desejosos de personalização e, como consequência, ávidos por produtos diferentes e inovadores.

4)   Concorrência: uma disputa acirrada

Por ser um “Oceano Azul”, o seguro tem uma forte concorrência, manifesta na produção, na operacionalização, na venda, no atendimento, nos benefícios e na disponibilidade dos produtos ao mercado.

Da parte das seguradoras, seguros “personalizados e/ou diferenciados”, processos simplificados e eficientes. Das empresas financeiras, uma volúpia significativa, expressa nas muitas e variadas formas de abordagem e de oferta. De terceiros que atuam neste mercado, um risco eventualmente não percebido ou conhecido, mas potencial. Da parte dos corretores nem sempre há uma prontidão para a captura da demanda.

A combinação de tecnologia, concorrência e consumidor criou um cenário e ambiente, onde ocorrem as transações comerciais e novos valores passaram a ser determinantes no processo de escolha e decisão.

5)   Baixo investimento e resultados otimizados

Alguns equipamentos, uma pequena estrutura, um local e alguns processos, asseguram ao corretor as condições básicas para o estabelecimento de uma corretora e de seu funcionamento.

A interação com as seguradoras complementa as tarefas inerentes à venda, ao atendimento e aos demais serviços decorrentes das apólices adquiridas. Resultados de 30 % são comuns e facilmente alcançados. Há corretoras que operam com 40 % ou mais de rentabilidade. Venda diversificada e intensiva, processos mais sofisticados, estrutura enxuta, associação a grupos, e outros fatores contribuem significativamente para estes resultados superiores.

6)   Há muito dinheiro à espera de seguro

Custodiado por regulamentações governamentais, o seguro tem sido um negócio assediado.

A fragilidade de ingresso estimula uma concorrência com grandes “players” do mercado. A longeva e vigorosa trajetória do seguro ao longo dos anos, o inegável apelo de seus benefícios e vantagens, a fácil operação do negócio associada ao incremento de processos mais eficientes, o indiscutível atrativo de um baixo investimento, a existência de novos produtos e de sua personalização, a perspectiva de forte expansão de seu consumo pelo aumento das condições de vida e progresso econômico e outros fatores contribuíram fortemente para que o seguro seja um “negócio” cobiçado.

Há, efetivamente, muito dinheiro à espera de seguro. E há muitos negócios à espera deste negócio – o seguro.